Questa rubrica, per chi ha letto qualche articolo precedente, oltre a trattare i consigli pratici per chi vuole assemblare un sistema audio in casa, si occupa di quali sono le tendenze di mercato e cosa comporta nel nostro paese.
Per spiegare la frase del titolo, mi rifaccio ancora una volta alle mie esperienze passate in questo settore.
Grande confusione sotto il cielo
Negli anni 90, c’era un grande distributore di diffusori made in USA, storici, ed in certo senso questo importatore quasi si identificava con la casa madre ( gli avevano anche proposto di fare la sezione italiana).
Per svariati motivi, questo non avvenne, con il risultato che quell’ importatore perse il Marchio.
Nota a margine, la perdita consisteva nel 50 per cento del fatturato, e da lì è cominciato il lento declino del distributore.
Cito questo esempio perché, come più volte richiamato, esiste una specie di equazione che dice: ” più il prodotto è conosciuto e meno ho bisogno di importatori e negozianti”.
La tendenza a “fare da soli”, si è presentata ultimamente con case che decidono di aprire negozi direttamente o nuove realtà che nascono con la vendita diretta già dal primo giorno, particolarmente in Oriente.
Del resto, l’informazione che c’è oggi, così capillare, rende sempre meno importante il ruolo del distributore e del negoziante che ti spieghino il prodotto.
Questo era necessario negli anni 80 perché molti nuovi prodotti audio si presentavano nel mercato.
Grande confusione sotto il cielo
E oggi?
Gli ultimi avvenimenti, con grandi passaggi di mano di Marchi, ed alcuni da parte di gruppi con un catalogo molto ampio, creano inevitabilmente squilibri nella distribuzione.
I grandi Marchi, i più noti, non possono essere presenti solo in realtà minori, cioè pochi negozi, perché hanno necessità di fare fatturati importanti.
Questo vuol dire “vendere a tutti”, con il relativo crollo del prezzo al pubblico, dovuto alla concorrenza tra punti vendita.
È chiaro che a questo punto un negoziante deve fare le sue scelte: fatturato o profitto?
Un potenziale cliente che ci ha letto fino a qui, potrebbe dire: “meglio, i prezzi si abbassano”.
Sbagliato!
Grande confusione sotto il cielo
Qui non siamo nel campo delle tariffe, energia, cellulari ecc.
Qui si tratta di avere degli interlocutori come negozianti, che sappiano assemblare impianti adatti al cliente, performanti e che giustifichino l’investimento nel tempo.
Domanda al cliente citato sopra: “quanti apparecchi hai comprato solo per il prezzo basso, o il grosso sconto, ma che poi alla fine non ti hanno soddisfatto?”.
Rivendendo e comprando altri apparecchi magari alla fine ti sei ritrovato con un mediocre impianto, ma che ti è costato tantissimo se sommi tutti gli acquisti!
Torniamo al distributore ed i loro negozianti “storici”.
Chi è cresciuto con il negozio tipico anni 80, cioè consulenza al cliente e successiva assistenza post vendita, si ritroverà decisamente a disagio de fronte a clienti che parlano unicamente di prezzo, per i motivi citati prima.
Conoscendo la psicologia dei negozianti e dei distributori (avendo svolto ambedue le attività), ho presente l’idea dell’ essere ” meglio di…”.
Vendere di più del concorrente, sia esso distributore o negoziante della stessa città, regione ecc.
Ricordo a questo proposito la famosa favola di Esopo, il rospo e il bove.
In due parole, la rana voleva essere grande come il bue e si gonfiava fino a scoppiare.
Per chi si domandasse chi è il bove, non sono certo gli altri distributori o colleghi negozianti, ma Amazon e Ikea.
Ricordo a questo proposito che su un sito statunitense è apparsa una notizia che svela il fatturato di Sonos sui diffusori fatti per Ikea, ne vende di più di Sonos stessa!
Tornando quindi al titolo, è necessario un ripensamento da parte degli operatori, forse una riscoperta della vendita artigianale in stile anni 80
Cura del cliente e coraggio nel proporre prodotti, magari poco conosciuti, ma di sicuro risultato nel tempo.
Alla prossima.
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