Visione e gestione… Vi racconto una storia.
Nei primi anni 80, ero responsabile vendite di una società italo/svizzera che operava nell’hardware audio e software discografico. In particolare i primi Compact Disc della Denon giapponese e di altre piccole etichette che nascevano in quegli anni all’inizio della diffusione del CD.
Devo dire che gli inizi non sono stati facili. Alcuni negozi rispondevano alla nostra proposta di vendita con: “questo sistema non avrà futuro”!…
Questo la dice lunga su come molti negozi hanno visione di futuro.
Visione e Gestione. Ma torniamo a noi.
Nonostante le difficoltà iniziali, il mercato rispondeva sempre di più. Teniamo presente che all’epoca i grandi, Deutsche Grammofhon in testa, erano ancora “dormienti”.
Quindi c’era un ampio spazio di crescita nella vendita di questo nuovo formato.
Talmente un grande spazio che noi mediamente consegnavamo il 30% dell’ordinato! Non riuscivamo a soddisfare la richiesta.
E’ stato a quel punto che ho suggerito una diversa strategia di vendita. Anziché cercare di soddisfare tutti i negozianti (sempre impossibile), ho suggerito di nominare solo pochi negozi in tutta Italia, ne bastavano 10, che avrebbero avuto da noi tutto il catalogo disponibile e quindi i clienti si sarebbero rivolti a loro, magari anche spostandosi un pò dalla propria abitazione, ma però sapendo di trovare il CD cercato.
La risposta del mio principale, e socio, di allora è stata: “voglio essere più grande della Deutsche Grammofhon, stiamo vendendo più di loro!”
Una risposta come questa non merita commenti, solo ricordare che quella azienda è fallita e la DG mi sembra tuttora in buona salute.
Ho raccontato questa storia, e altre ne racconterò, per sottolineare un particolare modo di considerare la visione e la gestione.
Se ci si preoccupa solo del giorno per giorno (gestione) senza avere una visione generale del mercato e soprattutto quali sono le tendenze ed i probabili sviluppi futuri, è forte il rischio del fallimento della propria impresa.
I diversamente giovani di voi, ricorderanno la vicenda del Commodore 64, il primo computer domestico alla portata di tutti. In quel periodo, sempre primi anni 80, tutti i negozianti si erano buttati a pesce a venderli, senza competenza e soprattutto senza assistenza. Un riparatore di questo PC dell’epoca mi raccontò che usava 10 unità nuove per cannibalizzarle e riparare 3 prodotti in assistenza.
Lascio a voi immaginare il grande risultato economico di questa operazione di gestione senza visione.
A dimostrazione che una strategia di vendita, diciamo “selettiva con visione”, può essere vincente, vi racconto la seconda storia di un altra azienda che ho seguito come responsabile di prodotto. Marchio americano high end, cioè particolarmente performante e costoso, che mi era stato affidato con una situazione di partenza seguente:30 negozi in Italia che insieme fatturavano 300 milioni di lire.
Per un anno ho girato l’Italia da Nord a Sud, cancellando nominativi. Risultato alla fine: 7 negozi e fatturato di 800 milioni di lire.
Questi esempi si rifanno a posizioni che ho presentato altre volte nei miei articoli precedenti, alcuni riguardavano il magazzino del negozio, altri la professionalità della presentazione, l’usato (QUI) ecc.
Oppure gli articoli che parlavano delle tendenze di mercato, soprattutto rispetto ai grandi gruppi che si formano oggi.
La domanda ora è questa: i negozi italiani, o gruppi di negozi, sono attrezzati per le sfide future? Si occupano di gestione e anche di visione?
Proverò nei prossimi articoli a cercare di dare risposte anche intervistando i diretti interessati.
E’ necessario qui ribadire che una distribuzione sana, vuol dire cliente soddisfatto e mercato che ha un futuro.
Alla prossima.
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