La posta del cuore. UTOPIA

La posta del cuore: UTOPIA

Distribuzione sana, cliente felice, mercato florido

Questa formula si riferisce a quella che, a mio modesto parere, dovrebbe essere la situazione del mercato in Italia.
Una utopia appunto.

Ma vediamo di chiarire meglio quello che intendo, partendo dalla mia esperienza di venditore, importatore, consulente, durata per più di quaranta anni e che mantiene ancora oggi la passione per questo mercato (da qui il titolo della rubrica).

utopia

Gli anni 80, anni di boom economico, sono stati anni di grandi vendite nel settore dell’elettronica audio e anche video (iniziava allora il mercato delle cassette VHS per registrare i film che le reti private cominciavano a trasmettere e che erano recenti, contrariamente ai film di repertorio della RAI).
Ulteriore nota curiosa di quel periodo, come mi aveva rivelato anni fa uno dei fondatori di Hifi United, la loro associazione era iniziata proprio con l’importazione diretta di cassette VHS dalla Germania. Da lì poi hanno cominciato ad importare altri prodotti fino ad arrivare alla situazione di oggi del gruppo (Home Vision, Marantz Italia, Green sound). Su questo torneremo.

Torniamo ora invece a quei famosi anni 80, ed a quel modo di intendere il mercato, sia da parte degli importatori che dei negozianti, che penso sussista ancora oggi e sia uno dei motivi per la situazione del mercato oggi.
In quel periodo, a Milano, ero un venditore in uno dei grandi player della città.
Mi occupavo del professionale, studi di registrazione e impianti all’aperto, oltre a quello che oggi chiameremmo high end, cioè i primi prodotti inglesi sconosciuti in Italia perché provenienti da piccole aziende.
Il grosso del mercato lo facevano i giapponesi e alcune realtà degli Stati Uniti.
Bene, apparentemente si vendeva di tutto, ma veramente qualsiasi cosa, perché lo “stereo” era considerato prioritario tra gli oggetti da comprare (niente web e social a quei tempi).

Tanto grande era il mercato e abbondante l’offerta di marchi e prodotti, che tra gli importatori tra loro ed i negozianti tra loro, si innescò una autentica guerra.

Non si combatteva per vendere di più o importare di più, ma per “fregare” la concorrenza.
Tra i negozianti c’era un detto: “vendo a diecimila lire meno di…”.
Nel campo dei distributori, principalmente alla Fiera di Las Vegas, il CES, c’era la gara a chi arrivava prima nello stand del nuovo produttore per offrirsi come distributore italiano o per “rubare” l’importazione ad un collega italiano.
In altre parole, non si è puntato in tutti questi anni, a costruire quello che ho citato all’inizio.

A questo potremmo aggiungere la lotta per le fiere dell’audio video in Italia. Anziché trovare una strategia comune che avrebbe rivitalizzato il mercato, si è giocato al “la mia fiera e’ più bella della tua”. Il risultato è sotto gli occhi di tutti.
Negozi che chiudono, importazione di prodotti in continua evoluzione, che a volte durano meno di una stagione.
Se da una parte si sostiene, correttamente, che l’ascolto di musica e la visione di film ecc., sarà sempre viva, è chiaro che il vuoto che si crea da una parte, venga riempito da un’altra parte.
Esempi li abbiamo da un sempre maggiore numero di produttori stabilizzati che aprono i loro negozi, o passano direttamente alla vendita al pubblico, o a molte nuove realtà, particolarmente dall’Oriente, che il loro primo prodotto lo vendono direttamente dal sito web, senza utilizzare la tradizionale catena distributiva.

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Torniamo al titolo di partenza, utopia.

Cosa si dovrebbe fare, a mio modesto parere, ovviamente aperto al confronto?
– Stabilire dei precisi ambiti di mercato (non vendere tutto a tutti) in cui operare.
– Formare un gruppo di negozi che abbiano la stessa filosofia di vendita e la stessa linea di prodotti ( non negozi che si alzano la mattina ed introducono “il prodotto che mi piace” del momento).
– Questo gruppo costituisca una fiera unica nazionale con tappe minori in diverse città ( in Germania c’è l’High End Society, per esempio).