Negli anni ’80, il periodo d’oro dell’alta fedeltà domestica, nel quale le giovani coppie che si sposavano, dopo gli elettrodomestici, prima dell’auto e dei viaggi, pensavano subito all’impianto per ascoltare musica.
A quell’epoca, e lo scrivente era un venditore in negozio, si vendeva praticamente di tutto.
Si diceva: “una scatola con i bottoni e una cassetta di legno con due altoparlanti si vendeva di sicuro”.
Questo spingeva i negozianti a puntare solo sul prezzo, con relativa guerra tra i diversi punti vendita, con il risultato che nessuno guadagnava e la crisi era quindi solo una questione di tempo. Che infatti ciclicamente si ripetevano.
A mio modesto parere, l’errore di fondo era voler vendere tutto a tutti.
Rimango convinto che ci sia una grossa differenza tra il negozio “edicola” (con tutto il rispetto per gli edicolanti) ed il negozio “competente”, cioè un professionista appassionato che seleziona i prodotti da proporre (pochi) e suggerisce “risultati”, anziché continue sostituzioni con “il prodotto del mese”.
Considero sempre valida l’equazione: massima scelta uguale minima competenza contro il suo rovescio che è minima scelta e massima competenza.
Dico questo perché tra gli ’80 e i ’90 ho avuto un negozio a Milano con una scelta molto ridotta in termini di numero di proposte. Avevo un grande numero di clienti?
Assolutamente no, ma i pochi che ho avuto, a volte mi chiedono ancora consigli.
Solo un negoziante che conosce profondamente i prodotti che tratta (e non possono giocoforza essere tanti) e li sa abbinare può proporre dei “sistemi” che danno ottimi risultati.
Se non vi piace “quella” proposta, non la comprate e vi rivolgete altrove, semplice.
Ricordo ancora alcuni clienti che si erano allontanati per cercare altre soluzioni, che tornavano dicendo: “come ho sentito qui la musica, non l’ho sentita il altri negozi”.
E oggi?
Vi ho già scritto di come si evolve il mercato in questi anni e verso dove si sta muovendo.
Facciamo un esempio automobilistico: i media parlano di Maserati, Lamborghini, Ferrari ecc.
Ma il mercato lo fa la Panda!
Cosa voglio dire con questo? Solo un mercato di massa che punta sul valore percepito del prodotto può continuare ad essere in salute e prosperare.
Perché oggi tanti negozi di alta fedeltà sono chiusi e continueranno a diminuire? (a parte il momento particolare che viviamo, ma il problema è antico).
Sempre a modesto parere dello scrivente, perché in Italia mancano delle organizzazioni, e sottolineo organizzazioni o gruppi, che propongano soluzioni studiate, omogenee a livello di mercato, per cui da Bolzano a Trapani, il cliente ha di fronte proposte su cui ha dei risultati credibili.
Nel Nord Europa, ci sono organizzazioni come Richer Sound in UK, o HiFi Klubben nei Paesi Bassi, dove viene presentato un messaggio chiaro e unificante che indirizza il mercato, con proposte spiegate per un pubblico “normale” (e lo sottolineo), indirizzate soprattutto alle nuove generazioni o a coloro che iniziano adesso ad interessarsi dell’ascolto della musica in casa.
Questo si può ottenere se i negozi si associano e collaborano a costruire delle proposte valide su tutto il territorio nazionale. Potrebbe ridurre la guerra all’ultimo sconto ed al “girovagare” dei clienti per avere delle risposte, sia via web che di negozio in negozio.
Questo in particolare è rivolto alle nuove generazioni, che sono l’unica possibilità per questo mercato di prosperare e crescere.
L’unica “potenzialità”, e lo sottolineo, che vedo in Italia è l’organizzazione Home Vision, ma non vedo ancora una vera omogeneità di comportamento tra i soci.
Altre organizzazioni servirebbero, la concorrenza vera fa sempre bene.
Alla prossima.
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